Comment structurer mon pitch pour séduire les investisseurs ?

Vous avez une super idée, vous croyez dur comme fer à votre projet, mais vous avez besoin de fonds pour vous développer ? Vous vous demandez alors probablement comment convaincre un investisseur potentiel ? C’est là que le pitch deck, c’est-à-dire la présentation de votre idée, entre en jeu ! Véritable carte de visite de votre future entreprise, il doit captiver l’attention, donner envie d’en savoir plus et montrer que vous savez où vous allez. Voici comment structurer un pitch convaincant pour séduire des investisseurs !

Pourquoi je dois absolument soigner mon pitch deck ?

Quel que soit votre projet d'entreprise, devant un investisseur potentiel, ce n’est pas seulement votre idée qui compte : c’est aussi la façon dont vous la présentez. Votre pitch deck doit capter son attention rapidement.

Les formats de pitch sont courts et vous n'aurez que quelques minutes pour convaincre. On considère qu'il faut :

·      5 minutes pour un pitch court destiné à un concours par exemple

·      7 à 12 minutes pour présenter une idée au sein d'un incubateur d'entreprises ou dans le cadre d'un appel à projets

·      15 à 20 minutes pour un rendez-vous bancaire ou une levée de fonds

Et même en si peu de temps, vous devez absolument donner les informations clés à votre audience, un exercice de synthèse qui demande une préparation en béton. Un pitch deck réussi répond, en effet, à trois grandes attentes des investisseurs :

·      Comprendre l’essentiel : qui vous êtes, quel problème vous proposez de résoudre, pourquoi votre entreprise peut être efficace pour cela ?

·      Avoir une vision claire des possibilités de développement de votre projet : au-delà du produit/service vendu, comment vous comptez faire grandir votre entreprise à court, moyen et long terme ?

·      Mesurer le potentiel de votre idée : est-ce que votre projet peut réellement offrir un retour sur investissement ?

Qu’est-ce que je dois mettre dans mon pitch deck ?

Mon accroche : à soigner pour capter l’attention dès la première minute

Vous n'avez qu'une poignée de minutes pour convaincre : il faut donc démarrer fort ! Les premières secondes sont celles où l’investisseur décide s’il va écouter attentivement ou décrocher.

Commencez par vous présenter : qui vous êtes et pourquoi vous portez ce projet. Un bon moyen pour captiver les gens est de raconter une histoire pour créer un lien émotionnel : “Tout a commencé quand j’ai vécu ce problème moi-même…”.

Veillez également à parler simplement, en évitant le jargon, l'investisseur n'est pas forcément un spécialiste de votre milieu.

Exemple d'argument à développer : Au lieu de commencer par “Notre marché pèse 10 milliards d’euros et connaît une croissance de 8 % par an”, dites "Il y a trois ans, j’ai failli abandonner mon activité parce que je passais plus de temps à faire ma compta qu’à chercher des clients. C’est pour ça que j’ai créé [nom du projet].”

Le problème : montrer que j’ai identifié un vrai besoin

Un projet n'est intéressant que s’il répond à une difficulté réelle, à plus forte raison si d'autres entreprises ne l'ont pas encore fait à ce jour ou alors pas suffisamment. Pour présenter la situation à l'investisseur :

·      Décrivez le problème soulevé avec des exemples concrets.

·      Appuyez votre argumentation avec des données chiffrées (études de marché, enquêtes, sondages).

·      Expliquez les conséquences pour vos prospects si ce problème n’est pas résolu.

Exemple d'argument à développer : “En France, 30 % des petites entreprises déclarent perdre du temps à cause de la facturation manuelle et de la relance client, du temps qui pourrait être investi dans le développement commercial. Cette tâche chronophage freine leur croissance et génère du stress inutile.”

Ma solution : j'apporte une réponse claire et différenciante à la problématique évoquée

C’est le moment de montrer en quoi votre idée est LA réponse au problème que vous venez de présenter. Expliquez, avec des termes simples, ce que vous proposez comme produit ou comme service. Montrez en quoi il est différent de ce que font déjà les autres acteurs du marché (prix ? Rapidité ? Utilisation d'une nouvelle technologie ? Simplicité ?). Évitez les détails trop techniques, restez focalisé sur la valeur créée en partant du principe que votre interlocuteur est novice dans votre secteur.

Exemple d'argument à développer : “J’ai créé [nom du projet], une application simple qui automatise la facturation et les relances clients. En deux clics, un entrepreneur gagne en moyenne 6 heures par semaine, du temps qu’il peut réinvestir dans ce qui compte vraiment : son travail et sa relation-client.”

Mon marché : montrer le potentiel de croissance de mon idée

Un investisseur potentiel, regarde bien sûr votre idée, mais il essaie surtout d'évaluer si le terrain de jeu est assez grand pour justifier son investissement. C’est ce qu’on appelle “la taille du gâteau”.

Concrètement, votre pitch investisseur doit indiquer :

• La taille totale du marché (TAM – Total Avalaible Market) : c’est l’ensemble des clients potentiels dans un secteur donné. Par exemple : “Le marché mondial des logiciels de gestion pour TPE représente 10 milliards d’euros.”
• La partie du marché que vous pouvez raisonnablement viser (SAM - Serviceable Available Market) : c’est-à-dire la portion géographique ou sectorielle qui correspond à votre cible. Par exemple : “En France, ce marché pèse environ 500 millions d’euros.”
• La part réaliste que vous pouvez espérer capter au départ (SOM - Serviceable Obtainable Market) : c’est votre objectif concret, atteignable dans les 2 à 3 prochaines années. Par exemple : “Avec ma solution, je vise 50 000 micro-entrepreneurs, soit 2 % de ce marché.”
• Le cas échéant, les tendances à la progression de ce segment.

Ma stratégie : comment je vais atteindre mes clients

Une bonne idée sans stratégie de mise sur le marché ne convaincra personne, c'est pourquoi il faut montrer que vous savez ce que vous faites :

·      Expliquez comment vous comptez toucher vos clients potentiels (réseaux sociaux, partenariats, vente directe, événements).

·      Si vous l'avez fait, montrez que vous avez déjà testé un canal avec succès.

·      Montrez votre capacité à acquérir des clients sans dépenser des fortunes (plan de communication déjà en place, par exemple).

Exemple d'argument à développer : “Nous avons déjà validé nos canaux d’acquisition avec une campagne sur LinkedIn et un partenariat avec un réseau d’experts-comptables. Résultat : 500 utilisateurs actifs en trois mois, avec un coût d’acquisition inférieur à 15 €.”

Mon business model : comment je gagne de l’argent

À ce stade, l’investisseur veut savoir comment votre projet devient rentable et assure des rentrées d'argent régulières :

·      Expliquez vos sources de revenus (abonnement, commission, vente directe…).

·      Montrez que votre modèle est simple et compréhensible.

·      Si possible, donnez une projection chiffrée réaliste.

Exemple d'argument à développer : “ Notre service fonctionne avec un abonnement de 19 € par mois. La plupart de nos clients restent fidèles d’un mois sur l’autre, ce qui nous permet d’avoir des revenus réguliers et prévisibles. Plus nous gagnons de clients, plus nos revenus augmentent automatiquement.”

Mes preuves de crédibilité et de croissance pour finir de convaincre

À ce stade, l'investisseur potentiel est normalement intéressé par votre idée et ce qu'elle peut apporter. Cependant, il a encore besoin de preuves pour savoir si le projet tient réellement la route et si vous êtes la bonne personne avec laquelle collaborer.

La deuxième moitié de votre pitch deck doit donc montrer :

·      Ce que vous avez déjà accompli pour prouver que vous n'êtes pas dans la théorie, mais bien dans l'action : prototype, premiers clients acquis, partenariats contractés, tests de satisfaction réalisés, etc.

·      Les résultats concrets obtenus jusqu’ici : nombre d'utilisateurs de vos services, chiffre d’affaires actuel, taux d’adoption de votre solution, collaborations stratégiques mises en place…

·      L’équipe constituée pour porter le projet et en quoi elle est crédible : compétences complémentaires, expériences passées, etc.

·       Le financement recherché et votre vision à moyen terme : indiquez clairement combien vous souhaitez obtenir et pourquoi ce montant, détaillez l’utilisation des fonds (recrutement, R&D, marketing) et vos ambitions à moyen terme.

Comment pitcher mon idée de façon percutante ?

Bâtir un pitch pour une start-up ou toute autre entreprise en cours de création ou de développement ne suffit pas. Il faut aussi faire une présentation aux investisseurs agréable et fluide.

Pour capter l'attention et restituer votre message le plus clairement possible :

·      Adaptez la durée du pitch au temps dont votre interlocuteur dispose.

·      Parlez simplement : faites des phrases courtes, utilisez des mots accessibles, donnez des exemples concrets.

·      Soignez le support : proposez 10 à 12 slides max, avec des visuels clairs et peu de texte (votre discours oral prime).

·      Entraînez-vous avant votre rendez-vous : répétez à voix haute, chronométrez-vous, demandez des retours à votre entourage.

·      Anticipez les questions que l'on pourrait vous poser : marché, concurrence, financement… et répondez-y avec honnêteté.

Vous avez à présent les éléments clés en main, vous n'avez plus qu'à vous lancer !